Fai crescere la tua AI tramite la
LinkedIn Lead Generation :
+230.000 euro di Fatturato
Scopri come abbiamo aiutato il nostro cliente a generare vendite ricorrenti tramite LinkedIn
N.B. Il caso studio in questione non contiene riferimenti espliciti al cliente gestito per un accordo di riservatezza firmato
In questo caso studio potrai scoprire come l'utilizzo strategico di LinkedIn può incrementare il fatturato della tua azienda del 155%.
Prima di entrare nel vivo della nostra metodologia procederemo con una panoramica del cliente.
Il cliente
Il cliente in questione è una realtà che opera nel mondo IT da più di 10 anni in modo verticale sulla AI, con un team tecnico di oltre 15 persone. Negli anni i principali canali di vendita utilizzati sono stati: chiamate a freddo, passaparola ed eventi di settore.
Nonostante il loro fatturato fosse costante, hanno richiesto il nostro aiuto per incrementare le entrate attraverso nuovi canali e acquisire un vantaggio competitivo sui competitor mediante l'utilizzo strategico di LinkedIn.
Analisi iniziale
In XForma crediamo che il Marketing non sia un reparto dislocato dall'azienda ma che debba allinearsi al modello di business di questa e soprattutto al prodotto/servizio proposto sul mercato.
Partendo da questa considerazione ogni cliente passa da una giornata di Business Assessment chiamata: Growth Design X.
Durante questa giornata il nostro team estrapola tutte le informazioni aziendali dal cliente, necessarie per elaborare una strategia di Lead Generation su misura.
Al termine della giornata di GDX quello che si è evinto è stato un posizionamento distintivo nel settore Manufacturing e Retail. Gli elementi di spicco individuati sono stati:
- Presenza di diversi casi studio e referenze con aziende conosciute in questi settori
- Servizi che rispondono in modo accurato alle esigenze di questi settori
- Offerta distintiva da poter proporre a questi settori
Strategia di LinkedIn Lead Generation
Dopo il primo meeting con il cliente la riflessione su cui è stata realizzata l'intera strategia si è basata su un semplice concetto:
"È più facile concentrarsi su un punto di forza che migliorare un punto debole"
La strategia proposta aveva come obiettivo finale di posizionare l'azienda come partner tecnologico delle società operanti nel settore Manufacturing e Retail, utilizzando una comunicazione e una proposta distintiva per ogni nicchia colpita.
L'intera strategia è stata implementata seguendo 4 step principali:
Step.01
Analisi e Target
Estrapolate le diverse informazioni aziendali e identificato il settore da intercettare, il primo passo è stato individuare i Decision Maker all'interno dei due settori.
La scelta, in base ai feedback del cliente e ad un'accurata analisi di mercato, è ricaduta su queste qualifiche aziendali:
- CTO
- COO
- Purchase Manager
Per individuare queste personas su LinkedIn, è stato utilizzato lo strumento a pagamento Sales Navigator.
La ricerca effettuata ha individuato: 16.936 utenti LinkedIn di Mercato Potenziale
Oltre alla semplice ricerca per filtri abbiamo utilizzato una funzione di LinkedIn molto interessante: Aziende simili
Come implementarla:
- 1. Crea la lista dei tuoi clienti attuali
- 2. Inserisci il nome del tuo cliente nella barra di ricerca di Sales Navigator
- 3. Subito dopo clicca su "Aziende Simili"
- 4. LinkedIn ti fornirà una lista di aziende che hanno caratteristiche simili ai tuoi attuali clienti
Le aziende che troverai saranno le prime da contattare perché sono molto vicine al target di prospect che vuoi raggiungere.
Step.02
Ottimizzare
Prima di avviare le attività di Marketing è essenziale lavorare sul "sito web" del cliente.
Per "sito web" intendo il profilo LinkedIn personale.
Fermati e rifletti un attimo.
Il profilo LinkedIn è formato da una sezione grafica (Banner di copertina, Immagine di profilo, Sezione in primo piano) e una sezione testuale (Headline, About, Work Experience, Referenze) che possono essere personalizzate a proprio piacimento.
Cosa cambia dal tuo sito web?
Nulla!
Trattare il tuo profilo LinkedIn come un sito web e non come un semplice CV, farà la differenza per la tua strategia di acquisizione clienti.
La stesura del copy del profilo deve seguire sia una dinamica di storytelling per coinvolgere il più possibile il prospect e sia una dinamica di LinkedIn SEO che prevede l'utilizzo di determinate keywords di ricerca nelle diverse sezioni testuali.
Step.03
Traffico
Arrivati a questo step, abbiamo ottimizzato il nostro "sito web" e siamo pronti per accogliere i nostri Prospect.
Uno degli errori che in molti fanno è riferito alla seguente frase:
Ho ottimizzato per bene il mio profilo LinkedIn ma nessuno mi contatta per acquistare i miei servizi , perché?"
Se pensi che basti solo ottimizzare il tuo profilo per registrare risultati economici, stai sbagliando in partenza.
Metaforicamente avere un profilo ottimizzato che non vede nessuno è come avere una Lamborghini chiusa nel tuo garage.
Per sfruttare appieno il tuo profilo LinkedIn ottimizzato devi acquisire Traffico Qualificato.
Ma come faccio a portare Traffico Qualificato sul mio profilo?
In questo caso ci viene in soccorso l'attività di Prospecting.
Fonti di Traffico Outbound: Prospecting
ll Prospecting su LinkedIn è l'attività di ricerca di potenziali clienti interessati ai nostri servizi/prodotti e l'invio di un flusso di messaggi personalizzato, diretto a condividere valore in modo gratuito.
I vantaggi sostanziali del Prospecting rispetto alle pubblicità su LinkedIn sono principalmente:
- Fonte di Traffico Organica, non devi investire budget ma tempo (almeno 2 ore al giorno)
- Attività di Marketing meno diretta, se le Ads vengono percepite dal Prospect come un messaggio pubblicitario al 100%, il Prospecting se effettuato in modo corretto viene percepito come un invito a iniziare una conversazione che può portare alla creazione di una relazione
Ma vediamo nell'aspetto pratico come funziona il Prospecting.
FASE 1. INDIVIDUA IL PROSPECT
Utilizziamo LinkedIn Sales Navigator per ricercare la lista di contatti che rispettano la nostra strategia di Targeting (come visto prima = COO, CTO, Purchase Manager).
FASE 2. ESTRAPOLA LE LISTE
Tramite Phuntombuster estrapoliamo le ricerche salvate su LinkedIn Sales Navigator che verranno utilizzate dai nostri Campaign Manager per l'invio delle richieste di collegamento. Phuntombuster ti consentirà di lavorare su dei file CSV e questo velocizzerà l'attività di invio delle richieste di collegamento ai prospect. Qui una guida di approfondimento 👉GUIDA: ESTRAPOLA LISTE DA SALES NAVIGATOR
FASE 3. PULIZIA DELLE LISTE
Solitamente effettuata una determinata ricerca su Sales Navigator avrai all’interno della lista dal 10 al 15 % di prospect fuori target. In questo caso i nostri campaign manager intervengono ad eliminare i prospect fuori target, per avere una lista al 100% accurata.
FASE 4. INTERAGISCI CON I PROSPECT
Il Campaign Manager Interagisce con i contenuti che il Prospect ha pubblicato e che potenzialmente sono un punto di contatto tra la nostra azienda e la sua realtà.
Questo esperimento è stato condotto in un arco temporale di 2 anni e ha portato ad un incremento del 30% sul tasso di accettazione delle richieste di collegamento.
FASE 5. RICHIESTE DI COLLEGAMENTO
Inviamo la richiesta di collegamento al Prospect allegando un messaggio di benvenuto personalizzato, affinché non venga percepita come una richiesta standard.
Le richieste di collegamento inviate sono state 400 e quelle accettate 320.
Tasso di conversione registrato: 80%
(N.B. Le richieste di collegamento vengono inviate manualmente e, nonostante sia un'attività Time Consuming, in questa fase è essenziale non utilizzare bot di automazione per evitare di danneggiare il nostro profilo LinkedIn o in modo estremo incorrere alla sua eliminazione)
Per realizzare dei messaggi di benvenuto personalizzati che aumentino drasticamente il tasso di accettazione delle tue richieste di collegamento puoi utilizzare due tool molto interessanti:
1. CRYSTAL
È un'estensione freemium di Google Chrome che tramite l'AI analizza il profilo LinkedIn del prospect individuandone la personalità e fornendo informazioni interessanti su:
- Comportamento
- Come comunicare con il prospect
- Che stile comunicativo utilizzare nelle email
N.B. Se il profilo del Prospect non è aggiornato in termini di post pubblicati e informazioni inserite il risultato di Crystal non sarà ottimale.
2.SHARETIVITY
Anche questo tool è un'estensione freemium di Google Chrome che analizza la presenza online del Prospect. Le informazioni che Sharetivity ci fornisce possono essere inserite nel messaggio di benvenuto per dimostrare al prospect che abbiamo avviato una fase di ricerca prima di contattarlo.
Es. Il prospect ha scritto un articolo di blog su Medium
Messaggio di benvenuto da inviare:
"Buongiorno "Nome",
Ho appena finito di leggere il tuo articolo "NOME ARTICOLO" e ti faccio i complimenti per come hai analizzato
l'argomento
FASE 6. FOLLOW-UP E LEAD MAGNET
Non tutte le richieste di collegamento verranno accettate. I Prospect che accettano però saranno propensi ad avviare una conversazione.
Il nostro obiettivo in questa fase è generare valore gratuito senza chiedere nulla in cambio. Questo attiverà la leva che Robert Cialdini chiama "Reciprocità".
Per farlo il messaggio di follow-up proporrà al Prospect di scaricare il cosiddetto Lead Magnet (guide o casi studio).
Sono stati utilizzati due Lead Magnet, uno per ogni nicchia:
- "Artificial Intelligence per il settore Manufacturing"
- "Artificial Intelligence per il settore Retail"
Per inviare il Lead Magnet utilizziamo un messaggio di follow-up che richiede la mail in chat al prospect affinchè possa ricevere il documento proposto.
FASE 7. RENDICONTAZIONE DEL PROSPECTING
Per poter rendere quest'attività scientifica e misurabile è necessario avere un documento che supporti la rendicontazione dei diversi step del processo.
Le metriche da monitorare sono:
1. TASSO DI ACCETTAZIONE= richieste inviate/richieste accettate (Dal 35% in su stiamo registrando un buon risultato, ovviamente da contestualizzare in base alla nicchia e alla tipologia di prospect che contattiamo)
2. CONVERSION RATE FOLLOW-UP= richieste accettate/mail registrate (Dal 15% in su stiamo registrando un buon risultato, ovviamente da contestualizzare in base alla nicchia e alla tipologia di prospect che contattiamo)
3. CONVERSION RATE CALL= mail registrate/call di vendita registrate (Dall' 8% in su stiamo registrando un buon risultato, ovviamente da contestualizzare in base alla nicchia e alla tipologia di prospect che contattiamo)
Step.04
Organizzazione Lead
Tutti i prospect che rilasciano la mail in chat LinkedIn sono potenzialmente interessati ad approfondire la conoscenza dei servizi proposti.
Per evitare di far compiere del lavoro sporco al Sales Manager, i nostri Campaign Manager caricano il lead registrato su ActiveCampaign (tool di mail marketing automation).
Dopo aver caricato il lead vengono inviate delle mail automatiche con frequenza di 4 giorni, in questo caso le mail previste erano 3:
- MAIL 1, ringrazio il prospect e invio il Lead Magnet
- MAIL 2, descrivo l'azienda e inserisco degli elementi di riprova sociale/autorità nel mercato
- MAIL 3, invito il prospect a prenotare una call conoscitiva
ll tool utilizzato per la gestione delle call con i Prospect è stato Calendly.
Calendly permette di sincronizzare il proprio Google Calendar e configurare degli slot di disponibilità in base ai propri impegni.
Per ogni call registrata si riceve una mail di conferma e la creazione di un appuntamento sul proprio Google Calendar.
Questo permette ai commerciali di ottimizzare i tempi di gestione e parlare con Prospect realmente interessati ai servizi aziendali.
Risultati
L'implementazione della strategia ha fatto registrare per il nostro cliente in 6 mesi:
- + 155% di incremento sul fatturato
- + 22 appuntamenti di vendita ricorrenti al mese
- + 8 nuovi clienti
- + 230 mila euro di fatturato