Quando la maggior parte delle persone inizia a implementare delle strategie di LinkedIn Lead Generation, si preoccupa principalmente di ottenere molti nuovi lead nel suo funnel.

Ma una volta ottenuti molti contatti, bisogna capire chi è veramente interessato al tuo prodotto/servizio per evitare di perdere tempo e denaro nel focalizzarti su Lead non qualificati.

Personalmente all’inizio lo trovavo difficile, non riuscivo a focalizzare le mie risorse sul seguire i lead ad alta probabilità di chiusura. Ma una corretta generazione di lead non riguarda solo l’individuazione attraverso Sales Navigator di una lista di potenziali prospect che potrebbero essere interessati al tuo servizio/prodotto. 

Per convertire i lead nel modo più efficiente possibile e investire al meglio il proprio tempo, è necessario trovare un modo per identificare le persone pronte all’acquisto.

Il modo migliore per farlo è attraverso un Lead Scoring. 

Un sistema di punteggio che attribuisce al lead un certo numero di punti in relazione alle attività o alle azioni che esegue. Una volta che un lead accumula un numero definito di punti, viene considerato “qualificato”, il che significa che è pronto a parlare con il sales e che forse è anche pronto ad effettuare un acquisto.

Creare un sistema di scoring per la definizione dell’engagement del Lead non è difficile. 

Ecco un semplice processo che utilizziamo per identificare i lead più ingaggiati provenienti da Linkedin..

1. Definisci i criteri della tua buyer personas

Il primo passo è identificare ciò che rende un lead un buon potenziale cliente. 

Stabilisci i parametri che un lead deve avere per essere convertito. Ad esempio, se lavori solo con clienti in una città o regione specifica, aggiungi questo all’elenco dei criteri. Nel nostro caso tra i criteri di definizione vi sono:

“Fatturato aziendale, numero di dipendenti,  il mercato in cui opera e a chi si rivolge , budget di spesa mensile in Marketing, “

Potresti anche pensare ai fattori che potrebbero squalificare un lead che quindi non verrà seguito.

2. Identifica un processo di comportamento del cliente

Successivamente, traccia una potenziale road map per il comportamento dei tuoi lead prima di convertirli in clienti, ad esempio: 

• Vengono Contattati su LinkedIn
• Rilasciano la mail per ricevere il caso studio
• Rispondo alla nostra mail 
• Leggono il caso studio e le risorse pubblicate
• Interagiscono con i contenuti
• Partecipano al webinar
• Compilano il form su Calendly inserendo le loro informazioni

Quanto più in profondità andrai (ad esempio ha aperto la mail ma non ha risposto, non ha aperto la mail, ha cliccato il link 5 volte, ha visionato il documento, la mail è stata condivisa con x persone) più la tua road map sarà completa.

Comprendere il processo comportamentale dei tuoi Lead ti consentirà di identificare quanto vicini potrebbero essere alla conversione e quindi potrai utilizzare queste informazioni per assegnare i valori appropriati a ciascun passaggio.

3. Assegna un valore in punti per ciascuna azione che il lead compie

Una volta che hai un’idea di quali siano i  passaggi che il lead compie prima di diventare un tuo cliente, dovrai assegnare un punteggio in relazione alle diverse azioni che un lead può intraprendere. 

Mi piace usare una scala da 1 a 10  per ogni azione. I passaggi eseguiti dai lead più recenti o meno qualificati dovrebbero avere un valore inferiore, mentre i passaggi più vicini alla conversione dovrebbero essere elevati.

Ad esempio, visitare un post di un blog sul tuo sito web potrebbe avere un valore di tre punti perché questo non è necessariamente un segno che il lead sia pronto per la conversione. 

D’altra parte, contattarci direttamente su LinkedIn per ricevere maggiori informazioni potrebbe avere un punteggio di sette punti.

Oppure compilare questo form potrebbe avere un punteggio di nove punti.

4. Determina un punteggio minimo di qualificazione

Successivamente, imposta un punteggio minimo di qualificazione per i tuoi lead. Questo è il numero di punti che un lead deve accumulare prima di essere considerato qualificato.

Il modo più semplice per farlo è calcolare il valore dei punti assegnati per le azioni che hai definito nel passaggio due. 

Ad esempio, se una visita al sito Web è un punto, l’iscrizione alla tua lista di e-mail è due, la partecipazione a un webinar è quattro e la richiesta di una consulenza è sette, il tuo punteggio minimo di qualificazione sarebbe quattordici.

5. Utilizza uno strumento per assegnare il punteggio al lead

Sebbene sia facile stabilire un sistema di punteggio dei lead, può essere difficile tenere traccia dei punti per ciascun lead manualmente. Ti consiglio di automatizzare questo processo utilizzando uno strumento di punteggio lead.

Molti CRM o strumenti di automazione del marketing includono sistemi di punteggio dei lead. Esamina gli strumenti che stai già utilizzando per vedere se esiste l’opportunità di tenere traccia dei vari passaggi eseguiti da un lead e assegnare valori a ciascuno.

6. Perfeziona e aggiorna il tuo sistema di Lead Scoring

Il percorso del tuo lead per diventare un cliente probabilmente cambierà nel tempo, il che significa che anche il tuo processo di lead scoring cambierà. Crea un processo regolare di rivisitazione del tuo sistema di punteggio principale per vedere se ci sono modi per migliorare.

Man mano che apprendi di più sul tuo pubblico di destinazione e sui passi che i possibili clienti intraprendono per saperne di più su di te e sulla tua attività, il tuo sistema di scoring diventerà sempre più forte, aiutandoti a concentrarti sui lead con il maggior valore per te.

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