Hai pianificato il tuo Funnel, investito del tempo ad entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti su LinkedIn, (scopri come implementare una strategia di LinkedIn Lead Generation) ora è giunto il momento di concentrarti sul seguire i lead e coltivare i potenziali clienti con cui sei entrato in contatto.

Il Follow-up è l’attività più importante della tua strategia di LinkedIn Lead Generation che ti consentirà di trovare molti più clienti rispetto ai tuoi concorrenti, non disposti a investire tempo, energie e soldi per azioni di questo tipo.

Inoltre significa fare in modo che un’azienda non butti via inutilmente soldi per promozioni, campagne pubblicitarie ecc.

Dare vita ad una strategia efficace di follow-up ti consentirà di superare alcuni limiti del processo di vendita. 

Quello che ti mostrerò è il nostro intero flusso che per comodità è stato suddiviso in 5 step.

Partito come un esperimento, ad oggi ci permette di convertire il 43% dei Lead qualificati, contro il vecchio 23%.

Alcune informazioni sull’esperimento:

• Mercato di riferimento “Informatica e Servizi”, nel dettaglio aziende che si occupano di Intelligenza artificiale, Business Intelligence, Software house.
• Buyer Personas intercettate: Amministratore delegato, Sales Manager
• Fatturato del Prospect: + 3M €
• Attività di LinkedIn Outreach implementata su due profili aziendali con 10 richieste di collegamento giornaliere su un arco temporale di 20 giorni

Step 1 .

Dotati di un CRM.

È impossibile seguire l’intero flusso, pensando di ricordare a che punto si trova il lead e qual è stato il vostro ultimo scambio di messaggi.

Potrai utilizzare quelli più blasonati come HubSpot o gratuiti come Trello che, implementando l’estensione di Crmble, ti permette di monitorare gli avanzamenti dei Lead e le principali metriche da considerare, o semplicemente un file Excel.

Step 2.

Per standardizzare il successivo step del flusso di Follow-up ho trovato molto utile in relazione ai nostri funnel, filtrare nel Crm i prospect in relazione al target o al ruolo in cui operano, ma vedremo questo aspetto più avanti in modo approfondito.

Step 3.

Bene ora siamo pronti per generare traffico e gestire i lead che giungeranno.

Come Farlo? Noi agiamo in questo modo:

• Definiamo la Buyer Persona e individuiamo i decision Maker su Sales Navigator
• Le liste di Sales Navigator sono “sporche” per il 20/25% e i nostri Campaign Manager eliminano i profili non in target
• Entriamo in contatto con il prospect inviando questo messaggio di collegamento 👇

Alcuni vantaggi nell’utilizzo di questo messaggio:

• Dal suo utilizzo il tasso di conversione si aggira sul 70% rispetto al 57% del precedente messaggio
• Non viene percepito come un messaggio da spammer
• Aumenta la tua reputazione (fai subito capire con chi lavori)
• Delinea il tuo settore di riferimento

Tra coloro che accetteranno la tua richiesta di collegamento l’80% non ti risponderà e poco più del 20% ti risponderà “benvenuto nella mia rete o sono felice di conoscerti”.

Ora non devi scoraggiarti.

Il prossimo passo è quello di creare un lead magnet attinente al tuo target.

Nel nostro caso condividiamo le strategie di LinkedIn Lead Generation create e eseguite sui nostri clienti, te ne allego alcune:

• Caso studio G2
• Caso studio cliente Beiclo
• Caso studio cliente AI

Creato il magnet dopo 5 giorni dal primo contatto, scriviamo a tutti coloro che hanno accettato la nostra richiesta di collegamento, utilizzando questo messaggio:

Cosa succede?

• Il 59% rilascia la mail per ricevere il caso studio
• Il 30 % non risponde
• L’11 % richiede di ricevere il caso studio su LinkedIn

Step 4.

Ora ci troveremo di fronte a due casistiche differenti:

• Chi ha rilasciato la mail per ricevere il caso studio
• Chi non ha risposto o chi vuole ricevere il caso studio su Linkedin

Come agiamo?

1.Chi ha rilasciato la mail per ricevere il caso studio

In questo caso il o la campaign manager risponderà al prospect utilizzando questo messaggio:

Successivamente caricherà all’interno del nostro CRM su Trello tutte le informazioni necessarie per inviare la prima mail al prospect, qui le informazioni necessarie:

• Nome e Cognome
• Nome Azienda
• Job Level
• Mail
• Numero di telefono se è presente su LinkedIn
• Url del profilo LinkedIn
• Sito Web Azienda
• Target
• Nome del membro del team con il quale il prospect è entrato in contatto
• Ultimo messaggio del prospect
• Data di rilascio della mail su LinkedIn

Bene, ora abbiamo tutte le informazioni per scrivere una mail customizzata.

Dopo quanto tempo dal caricamento delle informazioni del Lead viene inviata la mail?

Il prima possibile. Solitamente entro 20 minuti.

Abbiamo notato un miglioramento dell’ 89% del nostro tasso di conversione quando il lead viene ricontattato nei primi 30 minuti.

Perché inviare subito il messaggio di follow-up produce questi risultati?

• Quando rispondi subito dimostri interesse e rispetto nei confronti dei tuoi prospect
• Dimostri professionalità
• Il tuo prospect riceve un sollievo immediato al pain che lo ha fatto agire
• Le probabilità di parlare con il diretto interessato e non con l’assistente sono molto più alte

Qui lo script della mail che utilizziamo per la consegna del caso studio:

2.Chi non ha risposto o chi vuole ricevere il caso studio su LinkedIn

Non è detto che chi non ti ha precedentemente risposto non sia interessato/a al tuo caso studio o al tuo paper.

Molte volte capita di aver poco tempo per rispondere, di essere distratti da qualcosa di più importante.

Noi dopo 4 giorni dalla non risposta, utilizziamo questo script per inviare il caso studio senza frizioni (rilascio della mail) a coloro che non hanno risposto. Invece, per coloro che richiedono l’invio del caso studio su LinkedIn, utilizziamo lo stesso script ma riducendo il tempo di invio in massimo 1 giorno.

Successivamente i prospect vengono nuovamente contattati dopo 7 giorni, richiedendo loro un feedback che utilizziamo come gancio per riportarli ad una call conoscitiva:

Step 5.

Ora in che modo lavoriamo con tutti coloro a cui abbiamo inviato il caso studio tramite mail ma che non hanno risposto?

Per essere sicuri che il nostro prospect abbia letto la mail utilizziamo MailTrack, un’estensione di gmail che ci indica sia quando il prospect ha letto la nostra mail e sia quando non l’ha ancora aperta.

Dopo 7 giorni dall’invio del caso studio, inviamo indistintamente a chi ha aperto la mail e a chi non l’ha fatto, questo messaggio di follow-up:

Ora ti starai sicuramente chiedendo perché non utilizziamo tools di email marketing automation per svolgere quest’attività.

Semplice! Perché abbiamo confrontato gli esperimenti fatti utilizzando degli script standard dati in pasto ad Activecampaign, con gli esperimenti di email customizzati e, basandoci sullo stesso mercato/target, abbiamo registrato un incremento del tasso di risposta al follow-up del +21%.

Bene ora ci troveremo nuovamente di fronte a 4 casistiche:

• Chi ha prenotato la call
• Chi non ha risposto
• Chi risponde: lo vedrò tra x giorni/mesi, sono occupato/a
• Chi risponde: al momento non sono interessato

Concentriamo ora i nostri sforzi su chi non ha risposto e su chi risponde “lo vedrò più in là”.

In questo caso ho appreso che non dobbiamo essere né troppo spammer né troppo indifferenti.

Per coloro che rispondono “lo leggerò tra x giorni” rispettiamo il loro tempo ma dimostriamogli il nostro interesse.

Inserisci i dati del prospect nel tuo CRM con la dicitura “da ricontattare il 00/00/00”, per evitare di dimenticarlo.

Ogni 4 giorni visita il loro profilo LinkedIn, interagisci con i loro post e nel momento in cui credi che possano migliorare qualcosa (ad esempio il loro modo di comunicare) rilascia loro un feedback inviando un messaggio tramite LinkedIn.

Non pubblicano?

Nota se hanno programmato dei Webinar o sono in procinto di assumere nuove risorse.

Nel caso del Webinar, iscriviti e partecipa mostrando loro il tuo interesse.

Se invece sono in procinto di assumere una risorsa, dimostrati interessato alla loro causa, proponendogli persone che potrebbero rispecchiare la loro offerta se queste sono presenti nel tuo network.

Siamo arrivati al giorno dell’invio del follow-up: il 56% di loro avrà già prenotato la call conoscitiva mentre i prospect appartenenti alla restante parte o non saranno ancora pronti o saranno ancora troppo impegnati.

Come ci comportiamo?

Mensilmente inviamo loro un nuovo messaggio di follow-up con un caso studio attinente alla loro realtà.

Per quanti mesi seguiamo il lead?

Un massimo di 4 mesi.

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