❌ Se hai mai letto qualche consiglio su LinkedIn o guardato video su YouTube o addirittura pagato per della formazione, è probabile che il 90% di questi contenuti riguardasse “l’ottimizzazione del tuo profilo LinkedIn”.

E sebbene avere un profilo forte sia importante, non è la cosa che ti porterà clienti (allo stesso modo in cui un ottimo curriculum non ti farà ottenere un lavoro, mentre uscire a fare domanda per un lavoro e fare un ottimo colloquio è quello che conta di più).

Per questo, dopo aver analizzato le chat con i miei collegamenti più stretti, ho notato che la domanda più frequente era:

“Matteo ma come si fa Lead Generation su LinkedIn? Mi hanno consigliato di ottimizzare il mio profilo, ma i leads non arrivano!”

Quindi mi son detto, se devo scrivere un articolo questo deve contenere tutte le informazioni affinché chi lo legga possa replicare autonomamente tutte le strategie  che hanno permesso alla mia agenzia partendo da 0 euro di generare 87.530 euro in 67 giorni.

Prima di condividere l’articolo ho deciso di inviarlo a 15 persone che ritengo molto esperte nell’utilizzare LinkedIn per la Lead Generation, ecco cosa ne pensano:

Iniziamo… Leggi attentamente perché probabilmente potrai scoprire che puoi replicare tutto quello che leggerai!

01 “Connettiti e coltiva “

La prima attività che ho fatto, che è anche quella che sentirai dalla maggior parte degli esperti di LinkedIn perché è la più semplice e la più diretta, è la strategia “collegare e coltivare”.

Inizialmente utilizzavo un tool di automazione. Credevo che le cose andassero bene ma poi, analizzando le mie chat, mi sono reso conto che il 15% dei nuovi collegamenti mi bloccava nel momento in cui scopriva che i messaggi li inviava un bot al posto mio.

Dopo aver capito l’errore ho agito in questo modo:

• Definizione della LinkedIn Buyer Personas utilizzando questo template
• Ricerca della mia audience con Sales Navigator
• Scraping delle liste di contatti di Sales Navigator con PhantomBooster trovi qui tutte le informazione su come poterlo fare anche tu
• Invio di 10 richieste giornaliere grazie all’aiuto di una nostra Campaign Manager
• Le richieste di collegamento non prevedevano nessuno script di vendita, anzi il mio obiettivo era fornire ai prospect dei consigli su quali elementi potessero migliorare

Ci sono 3 motivi principali che devi assolutamente conoscere affinché questa attività porti benefici reali:  

1. Devi selezionare dei veri potenziali clienti di alto valore perché li coltiverai personalmente e dovrai investirci molto tempo. 
2. I tuoi prospect devono essere aperti a quel tipo di relazioni. Ci sono alcuni settori come quello legale e contabile che preferiscono più un incontro o una chiamata rispetto allo scambio di messaggi
3. Devi sentirti pronto e a tuo agio, devi padroneggiare l’arte di conversare tramite messaggi, fare le domande giuste e poi, ovviamente, telefonare o incontrare qualcuno faccia a faccia.

Personalmente questa attività non fa per me, non ho il tempo e la costanza, ma so che funziona tremendamente bene.

Infatti ho fatto gestire questa attività ai nostri campaign manager che dedicano 2 ore al giorno per la gestione delle mie relazioni e quelle dei nostri clienti.

Questa attività è stata svolta per ben 40 giorni, ecco alcuni risultati:

• Richieste di collegamento inviate: 387
• Richieste di collegamento accettate: 334
• Relazioni stabilite: 81

02 LinkedIn Content Marketing

Dopo aver individuato un pubblico interessato, il nostro compito è stato quello di formare o intrattenere questo pubblico fino a quando fosse completamente convinto di voler fare affari con noi.

Se vendete un prodotto/servizio per cui il compratore deve imparare a fidarsi e che deve cominciare a comprendere – e se lui o lei devono prendere una decisione importante-, sareste sciocchi a voler concludere l’affare prima delle 7 ore.

Gli uomini d’affari giapponesi lo sanno. Parlano raramente di lavoro prima di aver giocato una o due partite di golf. Parlare di affari troppo presto potrebbe far sfumare la vostra vendita.

Purtroppo non avendo 7 ore disponibili al giorno, abbiamo creato quelli che Daniel Priestly, autore di Tutto Esaurito, definisce come product-for-prospect, contenuti pensati per intrattenere e formare i nostri prospect per 7 ore.

Ecco alcune delle strategie di Content che abbiamo utilizzato:

1.Script dell’eroe

“Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva.”

Può sembrare contro intuitivo il fatto che, per entrare nella mente del cliente sia un’ottima idea iniziare con un’ammissione di debolezza per poi volgere la situazione a proprio favore.

Proprio per questo cominciare un contenuto con un’ammissione di debolezza può essere l’elemento differenziante per “stoppare” l’attenzione del lettore sul tuo LinkedIn Post!

2. Caveau  Trick

Prima leva: Dare accesso ad un caveau di certo attira l’attenzione di chi lo legge.

Scarsità: Rendere il materiale disponibile per un lasso di tempo limitato es. 24 o 48 ore.

Social Proof: Descrivere dove ti sei formato o con chi o chi ti ha aiutato.

Investimento: Far comprendere ai vostri lettori quanti sforzi sono stati sostenuti per reperire e scrivere tutto quel materiale.

Istruzioni: Indicare nel modo più semplice cosa deve fare il lettore per assicurarsi il vostro caveau.

3. Casi Studio

Potresti raccogliere tutti gli elementi del tuo ultimo test andato a buon fine e condividerlo con la tua rete o potresti valorizzare i tuoi attuali clienti, raccontando di come sei riuscito con la tua strategia a raggiungere x euro in x giorni.

Per diffondere ancor di più i nostri contenuti e intrattenere i nostri buyer, abbiamo usufruito di 200 euro di credito Ads fornito gratuitamente da LinkedIn (se ancora non ne hai beneficiato clicca qui), condividendo i contenuti sulla nostra pagina aziendale e impostando una campagna che aveva come obiettivo la copertura.

Abbiamo svolto quest’attività per 17 giorni ecco alcuni risultati:

• I contenuti sono stati visti da 172.000 persone
• L’engagement medio per contenuto è stato di 82 reazioni e 150 commenti
• Le visite al profilo sono passate da 200 a 2.872
• Sono state prenotate 11 call strategiche

03 Nurturing

Alcuni dei nostri contenuti portavano il prospect all’interno di una landing page.

Perché le persone ci finivano dentro?

1. I prospect avevano ricevuto valore e si fidavano di noi
2. Entrando all’interno della Landing Page potevi scaricare GRATUITAMENTE 23 guide che se attuate potevano trasformare i loro profili LinkedIn in delle macchine da vendita
3. Gli avevamo dato tanto valore senza vendergli effettivamente niente

Cosa succede ora?

Per ottenere la cartella, bisognava rilasciare la propria mail. 

Successivamente tutti questi prospect in target entravano in una sequenza di mail marketing, creata con Active Campaign, con il seguente flusso:

• 1 mail: Grazie per averci dato fiducia, ecco qui la cartella, domani ti sveleremo qualcosa di veramente importante
• 2 mail: Chi siamo e cosa abbiamo fatto
• 3 mail: Caso studio di successo di un nostro cliente
• 4 mail: Video di riprova sociale dei nostri clienti effettivamente soddisfatti dei nostri servizi
• 5 mail: La possibilità di prenotare una consulenza gratuita per sole 15 persone

Ecco alcuni dati interessanti:

• La nostra Landing page ha registrato 587 visitatori tutti in organico
• 140 persone hanno rilasciato la loro mail
• 34 persone hanno fissato la call

04 I risultati

Utilizzando questa strategia di Lead Generation su LinkedIn, siamo riusciti con 0 euro (ops + 200 euro di credito LinkedIn Ads Gratuito) a concludere due accordi annuali da 30.000 euro l’uno e tre contratti semestrali.

Se anche tu e il tuo team utilizzerete step-by-step questa strategia, vi assicuro che otterrete i nostri stessi risultati.

👉Se vuoi scoprire ogni singolo step della strategia che utilizziamo per i nostri clienti clicca qui .

Scrivimi in chat o a perruccimatteo@xforma.me per maggiori chiarimenti o per prenotare una consulenza strategica gratuita con me.