Il Cliente
The ID Factory - Case Study
Strategia di Lead Generation nella Fashion Industry: come acquisire +705 contatti qualificati in 4 mesi
Scopri come abbiamo aiutato il nostro cliente a generare opportunità di vendita con il prospecting e il webinar funnel
Il cliente
The ID Factory è una B Corp che si occupa di sostenibilità e tracciabilità nel settore della moda. In particolare, tramite una piattaforma dati, permette ai Brand nel Fashion di gestire facilmente la loro filiera di produzione e distribuzione e ottenere una visibilità end-to-end su tutti i materiali.
Si sono affidati a XForma per intercettare su LinkedIn i decision maker all’interno dei più grossi Brand nel settore della moda e acquisire nuovi clienti per la loro piattaforma software.
theidfactory.com
Analisi iniziale
In XForma, prima di partire con le attività operative, ci teniamo a conoscere al meglio il business del cliente in modo che il Marketing si possa allineare ad esso.
Per questo ogni cliente effettua una giornata di analisi chiamata Growth Design X (GDX) in seguito alla quale andiamo a sviluppare una strategia ad hoc con le esigenze del cliente e del mercato di riferimento.
In questo caso, ad esempio, il cliente non aveva maturato alcuna esperienza in LinkedIn come canale di acquisizione. Non avendo dati pregressi a disposizione, siamo dovuti partire con delle strategie di validazione del canale.
A seguito di questa giornata di analisi, abbiamo tratto i seguenti insight:
- L’azienda partiva con grosse referenze di clienti importanti
- Il target è molto ristretto e il rischio di saturare i contatti velocemente era molto alto
- Il mercato di riferimento sente il problema molto forte ma non è ancora pienamente consapevole ed educato alla soluzione
- Il ciclo di vendita del cliente è solitamente superiore ad un anno dal momento del primo contatto
Strategia di LinkedIn Lead Generation
In seguito a questi insight, abbiamo deciso di implementare una strategia che permettesse di lavorare i contatti in più step con un retargeting molto importante.
Abbiamo seguito questi 4 step principali:
Step.01
Targeting
La scelta, in base ai feedback del cliente e ad un'accurata analisi di mercato, è ricaduta su queste qualifiche aziendali all’interno del settore Fashion:
- C-level Operations
- C-level CSR
- Head of Compliance
- Head of Sustainability
Sono stati inseriti anche parametri di esclusione sulle aziende con cui il cliente era già in contatto.
La ricerca effettuata ha individuato in totale 9886 utenti LinkedIn di mercato potenziale.
Step.02
Prospecting
Le attività di prospecting sono state implementate in modo da monitorare attraverso diversi KPI le reazioni del mercato e validare LinkedIn come canale di Lead Generation.
Per poter rendere quest'attività scientifica e misurabile è necessario avere un documento che supporti la rendicontazione dei diversi step del processo.
Le metriche da monitorare sono:
- TASSO DI ACCETTAZIONE = richieste inviate/richieste accettate (Dal 35% in su stiamo registrando un buon risultato, ovviamente da contestualizzare in base alla nicchia e alla tipologia di prospect che contattiamo)
- CONVERSION RATE FOLLOW-UP = richieste accettate/mail registrate (Dal 15% in su stiamo registrando un buon risultato, ovviamente da contestualizzare in base alla nicchia e alla tipologia di prospect che contattiamo)
- CONVERSION RATE CALL = mail registrate/call di vendita registrate (Dall' 8% in su stiamo registrando un buon risultato, ovviamente da contestualizzare in base alla nicchia e alla tipologia di prospect che contattiamo)
Step.03
Webinar Funnel
Un primo livello di retargeting è stato determinato dall’invito dei prospect contattati ad un panel di discussione gratuito in cui si parlava di sostenibilità e greenwashing.
Il topic è stato scelto con il cliente con l’intento di creare storytelling intorno al servizio per educare quella parte di target non ancora matura ed educata alla soluzione proposta.
La promozione del webinar è durata 1 mese circa e si è svolta attraverso post organici che anticipassero le tematiche del webinar e con messaggio di ricontatto sui prospect che hanno accettato la nostra richiesta ma non hanno risposto.
Più di 600 persone si sono iscritte al panel di discussione.
Step.04
Retargeting
Un secondo livello di retargeting è stato determinato dall’email marketing sia sugli MQL (prospect che hanno lasciato un loro contatto per ricevere il lead magnet), sia sugli iscritti al webinar, su cui è stato effettuato anche un ricontatto post-webinar.
Sugli MQL invece abbiamo deciso di avviare attività di retargeting non solo per Email ma anche su LinkedIn, in quanto dopo diversi test abbiamo visto che questo porta a tassi di risposta molto più alti.
Risultati
- 2567 prospect contattati
- 610 Iscritti al webinar
- 705 contatti acquisiti
- 14 chiamate di vendita registrate
- 1 Deal chiuso
Considerazioni Cliente
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