{"id":2132,"date":"2022-02-23T15:02:20","date_gmt":"2022-02-23T15:02:20","guid":{"rendered":"https:\/\/xforma.me\/?p=2132"},"modified":"2023-07-17T15:05:01","modified_gmt":"2023-07-17T15:05:01","slug":"come-creare-un-sistema-di-lead-scoring-per-i-contatti-provenienti-da-linkedin","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/xforma.me\/come-creare-un-sistema-di-lead-scoring-per-i-contatti-provenienti-da-linkedin\/","title":{"rendered":"LinkedIn Lead Generation: \u20ac87,530 in sales of our service in 67 days, through LinkedIn!"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"2132\" class=\"elementor elementor-2132\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-769ebfd elementor-section-height-min-height elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-items-middle\" data-id=\"769ebfd\" data-element_type=\"section\" 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class=\"elementor-icon-list-text elementor-post-info__item elementor-post-info__item--type-date\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tFebruary 23, 2022\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t<li class=\"elementor-icon-list-item elementor-repeater-item-d11d7b7 elementor-inline-item\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-icon-list-icon\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<svg aria-hidden=\"true\" class=\"e-font-icon-svg e-far-clock\" viewBox=\"0 0 512 512\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M256 8C119 8 8 119 8 256s111 248 248 248 248-111 248-248S393 8 256 8zm0 448c-110.5 0-200-89.5-200-200S145.5 56 256 56s200 89.5 200 200-89.5 200-200 200zm61.8-104.4l-84.9-61.7c-3.1-2.3-4.9-5.9-4.9-9.7V116c0-6.6 5.4-12 12-12h32c6.6 0 12 5.4 12 12v141.7l66.8 48.6c5.4 3.9 6.5 11.4 2.6 16.8L334.6 349c-3.9 5.3-11.4 6.5-16.8 2.6z\"><\/path><\/svg>\t\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-icon-list-text elementor-post-info__item 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Perrucci\t\t\t\t\t\t<\/h4>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-author-box__bio\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Co-Founder & Head Of Sales<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-9985589 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"9985589\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.17.0 - 08-11-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) 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elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"6e96bcc1\" data-element_type=\"widget\" id=\"ancoraggio\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p>\u274c Se hai mai letto qualche consiglio su LinkedIn o guardato video su YouTube\u00a0o addirittura pagato per della formazione, \u00e8 probabile che il 90% di questi contenuti\u00a0riguardasse &#8220;l&#8217;ottimizzazione del tuo profilo LinkedIn&#8221;.<\/p><p><u>E sebbene avere un profilo forte sia importante, non \u00e8 la cosa che ti porter\u00e0 clienti<\/u><strong><em>\u00a0<\/em><\/strong>(allo\u00a0stesso modo in cui un ottimo curriculum non ti far\u00e0\u00a0ottenere un lavoro, mentre\u00a0uscire a fare domanda per un lavoro e fare un ottimo colloquio \u00e8 quello che conta di pi\u00f9).<\/p><p>Per questo, dopo aver analizzato le chat con i miei collegamenti pi\u00f9 stretti, ho notato che la domanda pi\u00f9 frequente era:<\/p><p><strong><em>&#8220;Matteo ma come si fa Lead Generation su LinkedIn? Mi hanno consigliato di ottimizzare il mio profilo, ma i leads non arrivano!&#8221;<\/em><\/strong><\/p><p>Quindi mi son detto, se devo scrivere un articolo questo\u00a0deve contenere tutte le informazioni affinch\u00e9 chi lo legga\u00a0<strong>possa replicare\u00a0autonomamente tutte le strategie\u00a0<\/strong>\u00a0che hanno permesso alla mia agenzia\u00a0<u>partendo da 0 euro di generare 87.530 euro in 67 giorni<\/u>.<\/p><p>Prima di condividere l\u2019articolo ho deciso di inviarlo\u00a0a\u00a0<strong>15 persone<\/strong>\u00a0che ritengo molto esperte\u00a0nell\u2019utilizzare LinkedIn per la Lead Generation, ecco cosa ne pensano:<\/p><p><strong>\u00a0<\/strong><\/p><p><strong>Iniziamo&#8230; Leggi attentamente perch\u00e9 probabilmente potrai scoprire che puoi replicare tutto quello che leggerai!<\/strong><\/p><h2><strong>\u00a0<\/strong><\/h2><h2><strong>01 \u201cConnettiti e coltiva &#8220;<\/strong><\/h2><p>La prima attivit\u00e0 che ho fatto, che \u00e8 anche quella che sentirai dalla maggior parte degli esperti di LinkedIn perch\u00e9 \u00e8 la pi\u00f9 semplice e la pi\u00f9 diretta, \u00e8 la strategia &#8220;collegare e coltivare&#8221;.<\/p><p><u>Inizialmente utilizzavo un tool di automazione. Credevo che le cose andassero bene ma poi, analizzando le mie chat, mi sono reso conto che il 15% dei nuovi collegamenti mi bloccava nel momento in cui scopriva che i messaggi li inviava un bot al posto mio.<\/u><\/p><p>Dopo aver capito l\u2019errore ho agito in questo modo:<\/p><ul><li>Definizione della LinkedIn Buyer Personas utilizzando questo\u00a0<a href=\"https:\/\/www.pinterest.ch\/pin\/333970128611011222\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">template<\/a><\/li><li>Ricerca della mia audience con Sales Navigator<\/li><li>Scraping delle liste di contatti di Sales Navigator con PhantomBooster\u00a0<a href=\"https:\/\/phantombuster.com\/automations\/linkedin\/6988\/sales-navigator-search-export\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">trovi qui<\/a>\u00a0tutte le informazione su come poterlo fare anche tu<\/li><li>Invio di 10 richieste giornaliere grazie all\u2019aiuto di una nostra Campaign Manager<\/li><li>Le richieste di collegamento non prevedevano nessuno script di vendita, anzi il mio obiettivo era fornire ai prospect dei consigli su quali elementi potessero migliorare<\/li><\/ul><div class=\"slate-resizable-image-embed slate-image-embed__resize-middle\">\u00a0<\/div><p>Ci sono\u00a0<strong>3 motivi principali che devi assolutamente conoscere\u00a0<\/strong>affinch\u00e9 questa attivit\u00e0 porti benefici reali:\u00a0\u00a0<\/p><ol><li>Devi selezionare dei\u00a0veri\u00a0potenziali clienti di alto valore perch\u00e9 li coltiverai personalmente e dovrai investirci molto tempo.\u00a0<\/li><li>I tuoi prospect devono essere aperti a quel tipo di relazioni. Ci sono alcuni settori come quello legale e contabile che preferiscono pi\u00f9 un incontro o una chiamata rispetto allo scambio di messaggi<\/li><li>Devi sentirti pronto e a tuo agio, devi padroneggiare l&#8217;arte di conversare tramite messaggi, fare le domande giuste e poi, ovviamente, telefonare o incontrare qualcuno faccia a faccia.<\/li><\/ol><p><u>Personalmente questa attivit\u00e0 non fa per me, non ho il tempo e la costanza, ma so che funziona tremendamente bene.<\/u><\/p><p>Infatti ho fatto gestire questa attivit\u00e0 ai nostri campaign manager che dedicano<strong>\u00a02 ore\u00a0<\/strong>al giorno\u00a0per la gestione delle mie relazioni e quelle dei nostri clienti.<\/p><p><em>Questa attivit\u00e0 \u00e8\u00a0stata svolta per ben 40 giorni<\/em>, ecco alcuni risultati:<\/p><ul><li>Richieste di collegamento inviate:<strong> 387<\/strong><\/li><li>Richieste di collegamento accettate:<strong> 334<\/strong><\/li><li>Relazioni stabilite:<strong> 81<\/strong><\/li><\/ul><h2>\u00a0<\/h2><h2><strong>02 LinkedIn Content Marketing<\/strong><\/h2><p>Dopo aver individuato un pubblico interessato, il nostro compito \u00e8 stato quello di formare o intrattenere questo pubblico fino a quando fosse completamente convinto di voler fare affari con noi.<\/p><p>Se vendete un prodotto\/servizio per cui il compratore deve imparare a fidarsi e che deve cominciare a comprendere &#8211; e se lui o lei devono prendere una decisione importante-, <strong><em>sareste sciocchi a voler concludere l\u2019affare prima delle 7 ore<\/em><\/strong>.<\/p><p>Gli uomini d\u2019affari giapponesi lo sanno. Parlano raramente di lavoro prima di aver giocato una o due partite di golf. Parlare di affari troppo presto potrebbe far sfumare la vostra vendita.<\/p><p>Purtroppo non avendo 7 ore disponibili al giorno, abbiamo creato quelli che Daniel Priestly, autore di Tutto Esaurito, definisce come\u00a0<em>product-for-prospect,<\/em>\u00a0contenuti pensati per intrattenere e formare i nostri prospect per 7 ore.<\/p><p><strong>Ecco alcune delle strategie di Content che abbiamo utilizzato:<\/strong><\/p><p><strong>1.Script dell&#8217;eroe<\/strong><\/p><div class=\"slate-resizable-image-embed slate-image-embed__resize-full-width\">\u00a0<\/div><p>&#8220;Se ammettete una qualit\u00e0 negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscer\u00e0 una positiva.&#8221;<\/p><p>Pu\u00f2 sembrare contro intuitivo il fatto che, per entrare nella mente del cliente sia un&#8217;ottima idea iniziare con un&#8217;ammissione di debolezza per poi volgere la situazione a proprio favore.<\/p><p>Proprio per questo cominciare un contenuto con un&#8217;ammissione di debolezza pu\u00f2 essere l&#8217;elemento differenziante per\u00a0<strong>&#8220;stoppare&#8221; l&#8217;attenzione del lettore sul tuo LinkedIn Post!<\/strong><\/p><p><strong>2. Caveau\u00a0\u00a0Trick<\/strong><\/p><div class=\"slate-resizable-image-embed slate-image-embed__resize-full-width\">\u00a0<\/div><p><strong>Prima leva:<\/strong>\u00a0Dare accesso ad un caveau di certo attira l&#8217;attenzione di chi lo legge.<\/p><p><strong>Scarsit\u00e0:\u00a0<\/strong>Rendere il materiale disponibile per un lasso di tempo limitato es. 24 o 48 ore.<\/p><p><strong>Social Proof:\u00a0<\/strong>Descrivere dove ti sei formato o con chi o chi ti ha aiutato.<\/p><p><strong>Investimento:\u00a0<\/strong>Far comprendere ai vostri lettori quanti sforzi sono stati sostenuti per reperire e scrivere tutto quel materiale.<\/p><p><strong>Istruzioni:\u00a0<\/strong>Indicare nel modo pi\u00f9 semplice cosa deve fare il lettore per assicurarsi il vostro caveau.<\/p><p><strong>3. Casi Studio<\/strong><\/p><div class=\"slate-resizable-image-embed slate-image-embed__resize-full-width\">\u00a0<\/div><p>Potresti raccogliere tutti gli elementi del tuo ultimo test andato a buon fine e condividerlo con la tua rete o potresti valorizzare i tuoi attuali clienti, raccontando di come sei riuscito con la tua strategia a raggiungere x euro in x giorni.<\/p><p>Per diffondere\u00a0ancor di pi\u00f9 i nostri contenuti e intrattenere i nostri buyer, abbiamo usufruito di 200 euro di credito Ads fornito gratuitamente da LinkedIn (se ancora non ne hai beneficiato\u00a0<a href=\"https:\/\/business.linkedin.com\/marketing-solutions\/cx\/20\/06\/spin-prm-upd\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">clicca qui<\/a>),\u00a0condividendo i contenuti\u00a0sulla nostra pagina aziendale e impostando una\u00a0campagna che aveva come obiettivo la copertura.<\/p><p>Abbiamo svolto quest&#8217;attivit\u00e0 per <u>17 giorni<\/u>\u00a0ecco alcuni risultati:<\/p><ul><li>I contenuti sono stati visti da <strong>172.000 persone<\/strong><\/li><li><strong>L\u2019engagement medio <\/strong>per contenuto \u00e8 stato<strong> di 82 reazioni e 150 commenti<\/strong><\/li><li>Le <strong>visite al profilo<\/strong> sono passate\u00a0<strong>da\u00a0200 a 2.872<\/strong><\/li><li>Sono state prenotate<strong>\u00a011 call\u00a0strategiche<\/strong><\/li><\/ul><h2>\u00a0<\/h2><h2><strong>03 Nurturing<\/strong><\/h2><p>Alcuni dei nostri contenuti portavano il prospect all\u2019interno di una landing page.<\/p><p><strong>Perch\u00e9 le persone ci finivano dentro?<\/strong><\/p><ol><li>I prospect avevano ricevuto valore e si fidavano di noi<\/li><li>Entrando all\u2019interno della Landing Page potevi scaricare GRATUITAMENTE 23 guide che se attuate potevano trasformare i loro profili LinkedIn in delle macchine da vendita<\/li><li>Gli avevamo dato tanto valore senza vendergli effettivamente niente<\/li><\/ol><p><strong>Cosa succede ora?<\/strong><\/p><p>Per ottenere la cartella, bisognava rilasciare la propria mail.\u00a0<\/p><div class=\"slate-resizable-image-embed slate-image-embed__resize-full-width\">\u00a0<\/div><p>Successivamente tutti questi prospect in target entravano in una sequenza di mail marketing, creata con Active Campaign, con il seguente flusso:<\/p><ul><li><strong>1 mail:<\/strong>\u00a0Grazie per averci dato fiducia, ecco qui la cartella, domani ti sveleremo qualcosa di veramente importante<\/li><li><strong>2 mail:<\/strong>\u00a0Chi siamo e cosa abbiamo fatto<\/li><li><strong>3 mail:<\/strong>\u00a0Caso studio di successo di un nostro cliente<\/li><li><strong>4 mail:\u00a0<\/strong>Video di riprova sociale dei nostri clienti effettivamente soddisfatti dei nostri servizi<\/li><li><strong>5 mail:\u00a0<\/strong>La possibilit\u00e0 di prenotare una consulenza gratuita per sole\u00a0<strong>15 persone<\/strong><\/li><\/ul><p>Ecco alcuni dati interessanti:<\/p><ul><li><strong>La nostra Landing page\u00a0ha registrato 587 visitatori tutti in organico<\/strong><\/li><li><strong>140 persone hanno rilasciato la loro mail<\/strong><\/li><li><strong>34\u00a0persone hanno fissato la call<\/strong><\/li><\/ul><h2>\u00a0<\/h2><h2><strong>04 I risultati<\/strong><\/h2><p><u>Utilizzando questa strategia di Lead Generation su LinkedIn, siamo riusciti con 0 euro (ops + 200 euro di credito LinkedIn Ads Gratuito) a concludere due accordi annuali da 30.000 euro l\u2019uno e tre\u00a0contratti semestrali.<\/u><\/p><p>Se anche tu e il tuo team utilizzerete step-by-step questa strategia, vi assicuro che otterrete i nostri stessi risultati.<\/p><p>\ud83d\udc49Se vuoi scoprire ogni singolo step della strategia che utilizziamo per i nostri clienti <a href=\"https:\/\/calendly.com\/matteo_xforma\/xforma-meeting-30minuti-gratuito\">clicca qui .<\/a><\/p><p>Scrivimi in chat o a\u00a0<a href=\"http:\/\/mailto:perruccimatteo@xforma.me\/\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow noopener\">perruccimatteo@xforma.me<\/a>\u00a0per maggiori chiarimenti o per prenotare una consulenza strategica gratuita con me.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>LINKEDIN PROSPECTING, LINKEDIN MARKETING, LINKEDIN FUNNEL \u274c Se hai mai letto qualche consiglio su LinkedIn o guardato video su YouTube\u00a0o addirittura pagato per della formazione, \u00e8 probabile che il 90% di questi contenuti\u00a0riguardasse &#8220;l&#8217;ottimizzazione del tuo profilo LinkedIn&#8221;. 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