{"id":2117,"date":"2022-02-23T14:30:35","date_gmt":"2022-02-23T14:30:35","guid":{"rendered":"https:\/\/xforma.me\/?p=2117"},"modified":"2023-07-17T15:10:07","modified_gmt":"2023-07-17T15:10:07","slug":"15-esempi-di-messaggi-freddi-su-linkedin-che-superano-il-69-di-risposta-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/xforma.me\/15-esempi-di-messaggi-freddi-su-linkedin-che-superano-il-69-di-risposta-2\/","title":{"rendered":"How to turn leads into customers."},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"2117\" class=\"elementor elementor-2117\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-880ba6d elementor-section-height-min-height elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-items-middle\" data-id=\"880ba6d\" data-element_type=\"section\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\" 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class=\"elementor-inline-items elementor-icon-list-items elementor-post-info\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<li class=\"elementor-icon-list-item elementor-repeater-item-ae8e0fb elementor-inline-item\" itemprop=\"datePublished\">\n\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/xforma.me\/2022\/02\/23\/\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-icon-list-icon\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<svg aria-hidden=\"true\" class=\"e-font-icon-svg e-fas-calendar\" viewBox=\"0 0 448 512\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M12 192h424c6.6 0 12 5.4 12 12v260c0 26.5-21.5 48-48 48H48c-26.5 0-48-21.5-48-48V204c0-6.6 5.4-12 12-12zm436-44v-36c0-26.5-21.5-48-48-48h-48V12c0-6.6-5.4-12-12-12h-40c-6.6 0-12 5.4-12 12v52H160V12c0-6.6-5.4-12-12-12h-40c-6.6 0-12 5.4-12 12v52H48C21.5 64 0 85.5 0 112v36c0 6.6 5.4 12 12 12h424c6.6 0 12-5.4 12-12z\"><\/path><\/svg>\t\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-icon-list-text elementor-post-info__item elementor-post-info__item--type-date\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tFebruary 23, 2022\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t<li class=\"elementor-icon-list-item elementor-repeater-item-d11d7b7 elementor-inline-item\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-icon-list-icon\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<svg aria-hidden=\"true\" class=\"e-font-icon-svg e-far-clock\" viewBox=\"0 0 512 512\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M256 8C119 8 8 119 8 256s111 248 248 248 248-111 248-248S393 8 256 8zm0 448c-110.5 0-200-89.5-200-200S145.5 56 256 56s200 89.5 200 200-89.5 200-200 200zm61.8-104.4l-84.9-61.7c-3.1-2.3-4.9-5.9-4.9-9.7V116c0-6.6 5.4-12 12-12h32c6.6 0 12 5.4 12 12v141.7l66.8 48.6c5.4 3.9 6.5 11.4 2.6 16.8L334.6 349c-3.9 5.3-11.4 6.5-16.8 2.6z\"><\/path><\/svg>\t\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-icon-list-text elementor-post-info__item elementor-post-info__item--type-time\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t2:30 pm\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-47a1831 elementor-author-box--layout-image-left elementor-author-box--align-center elementor-widget__width-initial elementor-widget elementor-widget-author-box\" data-id=\"47a1831\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"author-box.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-author-box\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div  class=\"elementor-author-box__avatar\">\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/xforma.me\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Matteo-Perrucci-Co-Founder-Sales-Manager.jpg\" alt=\"Matteo Perrucci\">\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t\t<div class=\"elementor-author-box__text\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div >\n\t\t\t\t\t\t<h4 class=\"elementor-author-box__name\">\n\t\t\t\t\t\t\tMatteo Perrucci\t\t\t\t\t\t<\/h4>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-author-box__bio\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Co-Founder & Head Of Sales<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8313bef elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"8313bef\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t<style>\/*! elementor - v3.17.0 - 08-11-2023 *\/\n.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-stacked .elementor-drop-cap{background-color:#69727d;color:#fff}.elementor-widget-text-editor.elementor-drop-cap-view-framed .elementor-drop-cap{color:#69727d;border:3px solid;background-color:transparent}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) .elementor-drop-cap{margin-top:8px}.elementor-widget-text-editor:not(.elementor-drop-cap-view-default) 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l&#8217;attivit\u00e0 pi\u00f9 importante della tua strategia di <strong>LinkedIn Lead Generation <\/strong>che ti consentir\u00e0 di trovare molti pi\u00f9 clienti rispetto ai tuoi concorrenti, non disposti a investire tempo, energie e soldi per azioni di questo tipo.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Inoltre significa fare in modo che un&#8217;azienda non butti via inutilmente soldi per promozioni, campagne pubblicitarie ecc.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Dare vita ad una strategia efficace di follow-up ti consentir\u00e0 di superare alcuni limiti del processo di vendita.\u00a0<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Quello che ti mostrer\u00f2 \u00e8 il nostro intero flusso che per comodit\u00e0 \u00e8 stato suddiviso in 5 step.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Partito come un esperimento, ad oggi ci permette di\u00a0<strong>convertire il 43% dei Lead qualificati, contro il vecchio 23%.<\/strong><\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Alcune informazioni sull\u2019esperimento:<\/p><ul><li>Mercato di riferimento \u201cInformatica e Servizi\u201d, nel dettaglio aziende che si occupano di Intelligenza artificiale, Business Intelligence, Software house.<\/li><li>Buyer Personas intercettate: Amministratore delegato, Sales Manager<\/li><li>Fatturato del Prospect: + 3M \u20ac<\/li><li>Attivit\u00e0 di LinkedIn Outreach implementata su due profili aziendali con 10 richieste di collegamento giornaliere su un arco temporale di 20 giorni<\/li><\/ul><h2 class=\"reader-text-block__heading1\"><strong>Step 1 .<\/strong><\/h2><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Dotati di un CRM.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">\u00c8 impossibile seguire l\u2019intero flusso, pensando di ricordare a che punto si trova il lead e qual \u00e8 stato il vostro ultimo scambio di messaggi.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Potrai utilizzare quelli pi\u00f9 blasonati come HubSpot o gratuiti come Trello che, implementando l&#8217;estensione di <a href=\"https:\/\/trello.com\/power-ups\/5e5e8b4b55a4ea5fedc0dafa\"><strong>Crmble<\/strong><\/a>, ti permette di monitorare gli avanzamenti dei Lead e le principali metriche da considerare, o semplicemente un file Excel.<\/p><h2 class=\"reader-text-block__heading1\"><strong>Step 2.<\/strong><\/h2><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Per standardizzare il successivo step del flusso di Follow-up ho trovato molto utile in relazione ai nostri funnel, filtrare nel Crm i prospect in relazione al target o al ruolo in cui operano, ma vedremo questo aspetto pi\u00f9 avanti in modo approfondito.<\/p><h2 class=\"reader-text-block__heading1\"><strong>Step 3.<\/strong><\/h2><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Bene ora siamo pronti per generare traffico e gestire i lead che giungeranno.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Come Farlo? Noi agiamo in questo modo:<\/p><ul><li>Definiamo la Buyer Persona e individuiamo i decision Maker su Sales Navigator<\/li><li>Le liste di Sales Navigator sono \u201csporche\u201d per il 20\/25% e i nostri Campaign Manager eliminano i profili non in target<\/li><li>Entriamo in contatto con il prospect inviando questo messaggio di collegamento \ud83d\udc47<\/li><\/ul><div class=\"reader-image-block reader-image-block--full-width\"><div class=\"ivm-image-view-model \"><div class=\"ivm-view-attr__img-wrapper ivm-view-attr__img-wrapper--use-img-tag display-flex \">\u00a0<\/div><\/div><\/div><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Alcuni vantaggi nell\u2019utilizzo di questo messaggio:<\/p><ul><li>Dal suo utilizzo il tasso di conversione si aggira sul <span style=\"text-decoration: underline;\">70% rispetto al 57%<\/span> del precedente messaggio<\/li><li>Non viene percepito come un messaggio da spammer<\/li><li><span style=\"text-decoration: underline;\">Aumenta la tua reputazione<\/span> (fai subito capire con chi lavori)<\/li><li>Delinea il tuo settore di riferimento<\/li><\/ul><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Tra coloro che accetteranno la tua richiesta di collegamento l\u201980% non ti risponder\u00e0 e poco pi\u00f9 del 20% ti risponder\u00e0 \u201cbenvenuto nella mia rete o sono felice di conoscerti\u201d.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Ora non devi scoraggiarti.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Il prossimo passo \u00e8 quello di creare un lead magnet attinente al tuo target.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Nel nostro caso condividiamo le strategie di LinkedIn Lead Generation create e eseguite sui nostri clienti, te ne allego alcune:<\/p><ul><li><a href=\"https:\/\/www.xforma.me\/caso-studio-g2\"><strong>Caso studio G2<\/strong><\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/www.xforma.me\/caso-studio-beiclo\"><strong>Caso studio cliente Beiclo<\/strong><\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/www.xforma.me\/caso-studio-ai-impr\"><strong>Caso studio cliente AI<\/strong><\/a><\/li><\/ul><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Creato il magnet dopo 5 giorni dal primo contatto, scriviamo a tutti coloro che hanno accettato la nostra richiesta di collegamento, utilizzando questo messaggio:<\/p><div class=\"reader-image-block reader-image-block--full-width\"><div class=\"ivm-image-view-model \"><div class=\"ivm-view-attr__img-wrapper ivm-view-attr__img-wrapper--use-img-tag display-flex \">\u00a0<\/div><\/div><\/div><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Cosa succede?<\/p><ul><li><strong>Il 59% <\/strong>rilascia la mail per ricevere il caso studio<\/li><li><strong>Il 30 % <\/strong>non risponde<\/li><li><strong>L\u201911 % <\/strong>richiede di ricevere il caso studio su LinkedIn<\/li><\/ul><h2>\u00a0<\/h2><h2 class=\"reader-text-block__heading1\"><strong>Step 4.<\/strong><\/h2><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Ora ci troveremo di fronte a due casistiche differenti:<\/p><ul><li>Chi ha rilasciato la mail per ricevere il caso studio<\/li><li>Chi non ha risposto o chi vuole ricevere il caso studio su Linkedin<\/li><\/ul><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Come agiamo?<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\"><strong><em><span class=\"tvm__text--legacy-publishing-emphasis\">1.Chi ha rilasciato la mail per ricevere il caso studio<\/span><\/em><\/strong><\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">In questo caso il o la campaign manager risponder\u00e0 al prospect utilizzando questo messaggio:<\/p><div class=\"reader-image-block reader-image-block--full-width\"><div class=\"ivm-image-view-model \"><div class=\"ivm-view-attr__img-wrapper ivm-view-attr__img-wrapper--use-img-tag display-flex \">\u00a0<\/div><\/div><\/div><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Successivamente caricher\u00e0 all\u2019interno del nostro CRM su Trello tutte le informazioni necessarie per inviare la prima mail al prospect, qui le informazioni necessarie:<\/p><ul><li>Nome e Cognome<\/li><li>Nome Azienda<\/li><li>Job Level<\/li><li>Mail<\/li><li>Numero di telefono se \u00e8 presente su LinkedIn<\/li><li>Url del profilo LinkedIn<\/li><li>Sito Web Azienda<\/li><li>Target<\/li><li>Nome del membro del team con il quale il prospect \u00e8 entrato in contatto<\/li><li>Ultimo messaggio del prospect<\/li><li>Data di rilascio della mail su LinkedIn<\/li><\/ul><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Bene, ora abbiamo tutte le informazioni per scrivere una mail customizzata.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Dopo quanto tempo dal caricamento delle informazioni del Lead viene inviata la mail?<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Il prima possibile.\u00a0<strong>Solitamente entro 20 minuti.<\/strong><\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Abbiamo notato un miglioramento dell&#8217; <span style=\"text-decoration: underline;\">89% del nostro tasso di conversione quando il lead viene ricontattato nei primi 30 minuti.<\/span><\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Perch\u00e9 inviare subito il messaggio di follow-up produce questi risultati?<\/p><ul><li>Quando rispondi subito dimostri interesse e rispetto nei confronti dei tuoi prospect<\/li><li>Dimostri professionalit\u00e0<\/li><li>Il tuo prospect riceve un sollievo immediato al pain che lo ha fatto agire<\/li><li>Le probabilit\u00e0 di parlare con il diretto interessato e non con l\u2019assistente sono molto pi\u00f9 alte<\/li><\/ul><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Qui lo script della mail che utilizziamo per la consegna del caso studio:<\/p><div class=\"reader-image-block reader-image-block--full-width\"><div class=\"ivm-image-view-model \"><div class=\"ivm-view-attr__img-wrapper ivm-view-attr__img-wrapper--use-img-tag display-flex \">\u00a0<\/div><\/div><\/div><p class=\"reader-text-block__paragraph\"><strong><span class=\"tvm__text--legacy-publishing-emphasis\">2.<\/span><\/strong><strong><em><span class=\"tvm__text--legacy-publishing-emphasis\">Chi non ha risposto o chi vuole ricevere il caso studio su LinkedIn<\/span><\/em><\/strong><\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Non \u00e8 detto che chi non ti ha precedentemente risposto non sia interessato\/a al tuo caso studio o al tuo paper.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Molte volte capita di aver poco tempo per rispondere, di essere distratti da qualcosa di pi\u00f9 importante.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Noi dopo 4 giorni dalla non risposta, utilizziamo questo script per inviare il caso studio senza frizioni (rilascio della mail) a coloro che non hanno risposto. Invece, per coloro che richiedono l\u2019invio del caso studio su LinkedIn, utilizziamo lo stesso script ma riducendo il tempo di invio in massimo 1 giorno.<\/p><div class=\"reader-image-block reader-image-block--full-width\"><div class=\"ivm-image-view-model \"><div class=\"ivm-view-attr__img-wrapper ivm-view-attr__img-wrapper--use-img-tag display-flex \">\u00a0<\/div><\/div><\/div><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Successivamente i prospect vengono nuovamente contattati dopo 7 giorni, richiedendo loro un feedback che utilizziamo come gancio per riportarli ad una call conoscitiva:<\/p><h2 class=\"reader-text-block__heading1\"><strong>Step 5.<\/strong><\/h2><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Ora in che modo lavoriamo con tutti coloro a cui abbiamo inviato il caso studio tramite mail ma che non hanno risposto?<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Per essere sicuri che il nostro prospect abbia letto la mail utilizziamo\u00a0<a href=\"https:\/\/mailtrack.io\/en\/\"><strong>MailTrack,<\/strong><\/a> un&#8217;estensione di gmail che ci indica sia quando il prospect ha letto la nostra mail e sia quando non l\u2019ha ancora aperta.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Dopo 7 giorni dall\u2019invio del caso studio, inviamo indistintamente a chi ha aperto la mail e a chi non l&#8217;ha fatto, questo messaggio di follow-up:<\/p><div class=\"reader-image-block reader-image-block--full-width\"><div class=\"ivm-image-view-model \"><div class=\"ivm-view-attr__img-wrapper ivm-view-attr__img-wrapper--use-img-tag display-flex \">\u00a0<\/div><\/div><\/div><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Ora ti starai sicuramente chiedendo perch\u00e9 non utilizziamo tools di email marketing automation per svolgere quest&#8217;attivit\u00e0.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Semplice! Perch\u00e9 abbiamo confrontato gli esperimenti fatti utilizzando degli script standard dati in pasto ad Activecampaign, con gli esperimenti di email customizzati e, basandoci sullo stesso mercato\/target, abbiamo registrato un <strong>incremento del tasso di risposta al follow-up del +21%.<\/strong><\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Bene ora ci troveremo nuovamente di fronte a 4 casistiche:<\/p><ul><li>Chi ha prenotato la call<\/li><li>Chi non ha risposto<\/li><li>Chi risponde: lo vedr\u00f2 tra x giorni\/mesi, sono occupato\/a<\/li><li>Chi risponde: al momento non sono interessato<\/li><\/ul><p class=\"reader-text-block__paragraph\"><strong><em>Concentriamo ora i nostri sforzi su chi non ha risposto e su chi risponde \u201clo vedr\u00f2 pi\u00f9 in l\u00e0\u201d.<\/em><\/strong><\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">In questo caso ho appreso che non dobbiamo essere n\u00e9 troppo spammer n\u00e9 troppo indifferenti.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Per coloro che rispondono \u201clo legger\u00f2 tra x giorni\u201d rispettiamo il loro tempo ma dimostriamogli il nostro interesse.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Inserisci i dati del prospect nel tuo CRM con la dicitura &#8220;da ricontattare il 00\/00\/00&#8221;, per evitare di dimenticarlo.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Ogni 4 giorni visita il loro profilo LinkedIn, interagisci con i loro post e nel momento in cui credi che possano migliorare qualcosa (ad esempio il loro modo di comunicare) rilascia loro un feedback inviando un messaggio tramite LinkedIn.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Non pubblicano?<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Nota se hanno programmato dei Webinar o sono in procinto di assumere nuove risorse.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Nel caso del Webinar, iscriviti e partecipa mostrando loro il tuo interesse.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Se invece sono in procinto di assumere una risorsa, dimostrati interessato alla loro causa, proponendogli persone che potrebbero rispecchiare la loro offerta se queste sono presenti nel tuo network.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Siamo arrivati al giorno dell\u2019invio del follow-up: il 56% di loro avr\u00e0 gi\u00e0 prenotato la call conoscitiva mentre i prospect appartenenti alla restante parte o non saranno ancora pronti o saranno ancora troppo impegnati.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Come ci comportiamo?<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Mensilmente inviamo loro un nuovo messaggio di follow-up con un caso studio attinente alla loro realt\u00e0.<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\">Per quanti mesi seguiamo il lead?<\/p><p class=\"reader-text-block__paragraph\"><strong>Un massimo di 4 mesi.<\/strong><\/p><h2 class=\"reader-text-block__heading1\"><strong>Risultati Registrati<\/strong><\/h2><ul><li><strong>+64 SQL<\/strong><\/li><li><strong>+33k \u20ac di deal chiusi<\/strong><\/li><\/ul>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>LINKEDIN PROSPECTING, LINKEDIN MARKETING, LINKEDIN FUNNEL Hai pianificato il tuo Funnel, investito del tempo ad entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti su LinkedIn,\u00a0(scopri come implementare una strategia di LinkedIn Lead Generation)\u00a0ora \u00e8 giunto\u00a0il momento di concentrarti sul seguire i lead e coltivare i potenziali clienti con cui sei entrato in contatto. 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