Il Cliente
Beiclo - Case Study
+29.000 euro in 45 giorni :
LinkedIn Lead Generation
per il settore Tech
Il caso studio in questione è stato realizzato per la Software House Beiclo del CEO Andrea Pittiglio. Prima di entrare nel vivo del caso studio procederemo con una panoramica del cliente.
Il cliente
Beiclo è una Software House con sede a Roma, formata da un team specializzato di 15 Developer, con esperienza pluriennale in realtà come Sogei, Zendesk e Accenture.
Trai i clienti che hanno scelto le loro soluzioni software, troviamo : Genoa Calcio, Frosinone Calcio, Advanced Technologies srl.
Il CEO, Andrea Pittiglio, era alla ricerca di nuovi canali marketing da sviluppare per l'acquisizione clienti della sua azienda. Intravedendo in LinkedIn una valida alternativa, aveva iniziato una ricerca di fornitori che potessero supportarlo.
Un unico problema.
Non potendo destinare un numero elevato di ore alla ricerca di nuovi clienti, Andrea necessitava di una specifica soluzione chiave.
www.beiclo.com
Obiettivi cliente e analisi iniziale
La richiesta del cliente era riferita alla possibilità di concentrare le attività di Marketing su aziende target come: Puma, Givova, Adidas e Legea.
Ma dopo la prima giornata di analisi si è evinto che l'azienda non possedeva ancora un posizionamento di mercato tanto distintivo da facilitare l'acquisizione di clienti di quel calibro. L'azienda aveva invece un posizionamento distintivo nel settore calcistico.
Gli elementi distintivi erano principalmente:
- Creazione del sito web e-commerce del Genoa Calcio, vincitore del Best Club E-Commerce 2019
- Creazione del sito web e-commerce del Frosinone Calcio e Partner Ufficiale
- Articolo di referenza sul Corriere dello Sport
Strategia di LinkedIn Lead Generation
Dopo il primo meeting con il cliente la riflessione su cui è stata realizzata l'intera strategia si è basata su un semplice concetto:
"È più facile concentrarsi su un punto di forza che migliorare un punto debole"
Le richieste iniziali del cliente non erano sostenibili quindi la strategia aveva come obiettivo finale di posizionare l'azienda come partner tecnologico delle società calcistiche.
L'intera strategia è stata implementata seguendo 4 step principali:
Step.01
Analisi e Target
Dopo aver estrapolato le diverse informazioni aziendali e identificato il settore da colpire, il primo passo è stato individuare dei Decision Maker all'interno delle società calcistiche.
La scelta, in base ai feedback del cliente e ad un'accurata analisi di mercato, è ricaduta su queste qualifiche aziendali:
- Dirigenti e Presidenti
- Responsabili e Marketing
- Purchase Manager
Per individuare queste personas su LinkedIn, è stato utilizzato lo strumento a pagamento Sales Navigator.
La ricerca effettuata ha individuato: 2.000 utenti LinkedIn di Mercato Potenziale
Step.02
Ottimizzare
Prima di avviare le attività di Marketing è essenziale lavorare sul "sito web" del cliente.
Per "sito web" intendo il profilo LinkedIn personale.
Fermati e rifletti un attimo.
Il profilo LinkedIn è formato da una sezione grafica (Banner di copertina, Immagine di profilo, Sezione in primo piano) e una sezione testuale (Headline, About, Work Experience, Referenze) che possono essere personalizzate a proprio piacimento.
Cosa cambia dal tuo sito web?
Nulla!
Trattare il tuo profilo LinkedIn come un sito web e non come un semplice CV, farà la differenza per la tua strategia di acquisizione clienti.
La stesura del copy del profilo deve seguire sia una dinamica di storytelling per coinvolgere il più possibile il prospect e sia una dinamica di LinkedIn SEO che prevede l'utilizzo di determinate keywords di ricerca nelle diverse sezioni testuali.
Prima
Dopo
Step.03
Traffico
Dopo aver ottimizzato il nostro "sito web" siamo pronti per accogliere i nostri Prospect.
Uno degli errori che in molti fanno è riferito alla seguente frase:
Ho ottimizzato per bene il mio profilo LinkedIn ma nessuno mi contatta per acquistare i miei servizi , perché?"
Se pensi che basti solo ottimizzare il tuo profilo per registrare risultati economici, stai sbagliando in partenza.
Metaforicamente avere un profilo ottimizzato che non vede nessuno è come avere una Lamborghini chiusa nel tuo garage.
Per sfruttare appieno il tuo profilo LinkedIn ottimizzato devi acquisire Traffico Qualificato.
Ma come faccio a portare Traffico Qualificato sul mio profilo?
Le attività che possiamo implementare si riferiscono ad attività Inbound, ossia attirare i clienti verso il nostro profilo o Outbound, ossia "spingere" sul mercato il nostro materiale marketing.
FONTI DI TRAFFICO INBOUND: Content Strategy
Su LinkedIn il contenuto fa da padrone !
Ogni profilo deve avere una content strategy differente e personalizzata.
Per poter implementare quest'attività è stata condotta un'intervista di più di un'ora al cliente Andrea Pittiglio, per estrapolare il suo stile comunicativo, valori e principi in cui crede e tutte le obiezioni che i suoi prospect o clienti hanno esplicitato negli anni.
Il Timing di pubblicazione dei post si è alternato dal martedì al giovedì e dalle 09.00 alle 11.00.
Questi orari e giorni sono dei benchmark di riferimento che ci sono stati consigliati da Filippo Piras, Growth Manager di Shield App, uno dei pochi tool di Analytics per LinkedIn presenti sul mercato.
Di seguito alcuni dei post previsti dal piano editoriale:
Come vedi, questi 5 post hanno generato una copertura cumulata di 15.622 visualizzazioni e 337 interazioni sui post.
N.B. Per generare queste visualizzazioni utilizzando le LinkedIn Ads avremmo dovuto investire un budget di almeno 400 euro, mentre in questo caso è stata un'attività a budget 0. Questo è uno dei tanti motivi per cui bisogna puntare su una corretta LinkedIn Content Strategy.
FONTI DI TRAFFICO outBOUND: Prospecting
Il Propsecting su LinkedIn è l'attività di ricerca di potenziali clienti interessati ai nostri servizi/prodotti e l'invio di un flusso di messaggi personalizzato diretto a condividere valore in modo gratuito.
I vantaggi sostanziali del Prospecting rispetto alle Ads sono principalmente:
- Fonte di Traffico Organica, non devi investire budget ma tempo (almeno 2 ore al giorno)
- Attività di Marketing meno diretta, se le Ads vengono percepite dal Prospect come un messaggio pubblicitario al 100%, il Prospecting se effettuato in modo corretto viene percepito come un invito ad iniziare una conversazione che può portare alla creazione di una relazione
Ma vediamo nell'aspetto pratico come funziona il Prospecting.
FASE 1. INDIVIDUA IL PROSPECT
Utilizziamo LinkedIn Sales Navigator per ricercare la lista di contatti che rispettano la nostra strategia di Targeting (come visto prima = Dirigenti e Presidenti, Responsabili Marketing, Purchase Manager di società calcistiche).
FASE 2. INTERAGISCI CON IL PROSPECT
Interagiamo con i contenuti che il Prospect ha pubblicato e che potenzialmente sono un punto di contatto tra la nostra azienda e la sua realtà.
FASE 3. RICHIESTE DI COLLEGAMENTO
Inviamo la richiesta di collegamento al Prospect allegando un messaggio di benvenuto personalizzato, affinché non venga percepita come una richiesta standard.
Per aumentare notevolmente il tasso di accettazione delle richieste di collegamento è utile trovare un elemento in comune con il Prospect.
Le richieste di collegamento inviate sono state 1.050 e quelle accettate 810.
Tasso di conversione registrato: 77%
(N.B. Le richieste di collegamento vengono inviate manualmente e, nonostante sia un'attività Time Consuming, è essenziale non utilizzare bot di automazione per evitare di danneggiare il nostro profilo LinkedIn o in modo estremo incorrere alla sua eliminazione)
FASE 4. FOLLOW-UP E LEAD MAGNET
Non tutte le richieste di collegamento verranno accettate. I Prospect che accettano però saranno propensi ad iniziare una conversazione.
Il nostro obiettivo in questa fase è generare valore gratuito senza chiedere nulla in cambio, per attivare la leva che Robert Cialdini chiama "Reciprocità".
Per farlo il messaggio di follow-up proporrà al Prospect di scaricare il cosiddetto Lead Magnet.
Il Lead Magnet utilizzato per Beiclo è riferito al caso studio che l'azienda ha realizzato per il Genoa Calcio e il Frosinone Calcio.
Il messaggio di Follow-up utilizzato è stato questo:
Il Prospect veniva reindirizzato su una Squeeze Page, dove rilasciava i suoi dati per avere l'accesso al caso studio.
Mentre qui sotto puoi visionare alcune slide del Caso Studio inviato ai Prospect:
Step.04
Organizzazione Lead
Il tool utilizzato per la gestione delle call con i Prospect è stato Calendly.
Calendly permette di sincronizzare il proprio Google Calendar e configurare degli slot di disponibilità in base ai propri impegni.
Per ogni call registrata si riceve una mail di conferma e la creazione di un appuntamento sul proprio Google Calendar.
Questo permette ai commerciali di ottimizzare i tempi di gestione e parlare con Prospect realmente interessati ai servizi aziendali.
Risultati
L'implementazione della strategia ha fatto registrare per Beiclo:
- + 810 collegamenti in Target nella rete LinkedIn
- + 62 lead qualificati che hanno rilasciato la mail per ricevere il Lead Magnet
- + 10 call di vendita
- + 2 nuovi clienti
- + 29.000 euro di Fatturato
Considerazioni Cliente
